袁一泓:市场下行正是房企制度修正期

我看了一下主要房企今年前9月的销售额完成率，总体情况还是不错的，普遍在70%以上;少数企业达到90%以上，提前完成全年任务已成定局。

之前我批评过楼市“冬天论”，这只是部分舆论的夸张夸大罢了。没错，下半年后，不少项目去化放缓，回款放慢，连北京有的限竞房项目都不好卖了。金九不在，银十也难。包括知名房企在内的一些楼盘开始降价促销。

但这只是房地产市场应有的调整。事实上，这场调整，比预期的时间晚了至少一年。

有几位企业掌门人私下跟我讲，早在2016年底，此轮调控开启并逐渐加码后，不少房企就做好了市场下行的准备，预计2的惯性，加上三四线城市的逆势增长，一再冲破高点，直到今年年中。

我们总是以过去来观察未来，以现在来判断趋势。在勃发的市场力量推动下，个别谨慎的房企也变得乐观起来，2017年制定的次年计划，不由自主地偏向了进取甚至激进。

销售额、回款额等指标，房企一般有两个计划，一个是对外公布的，相对保守、稳健;一个是内部任务，要高于对外公布的数字。我参加过几次房企内部会议，内部任务比对外公布的高出30%。我当时替各地负责人捏了把汗。但2016、2017年都完成了。

有房企业务部门负责人告诉我，个人考核绩效主要是跟内部任务挂钩的。因为大家都知道，对外公布的指标基本都能完成，不然要被投资者骂死。所以，企业的节奏、节点都是按照内部任务来推进的。主流房企大多实行了跟投制度，奖金所系，利益攸关，不由你不努力。

我问一位老板：为啥市场稍一见凉，就听到一片哇哇叫。他回答说：利益所系嘛。就是上面说的意思。但实际上很多老板心里是有准备的。之所以催逼着销售部门按内部任务拼命卖楼、全力回款，就是想尽可能多的储备粮草。

根据前面提到的任务完成率，参照的基本是对外公布的指标，完成率70%以下的，今年房企内部任务目前估计很难完成了。前阵子一些营销负责人私下交流时说完不成任务也是指内部任务。其实没关系，对外指标完成了，对企业来说还是安全的。只是立下内部军令状的朋友们拿不到预期的奖金数了。

这几天，很多房企在开三季度经营工作会议。在可能的条件下，我建议老板们适当调减年度任务，市场下行，职业经理人日子总还得过对吧。

其实我最担心的，还是2016-2017年才加入跟投的房企职业经理人。如你所知，过去两年商品房量价迭创新高，这意味着跟投门槛也越来越高。原来就在A房企的职业经理人，一般是用绩效奖金加企业杠杆跟投，但从B房企过来A房企的，则多用自有资金加企业杠杆跟投。

回过头看，2014-2016年跟投的职业经理人，盈利颇丰。2017年跟投的，今年上半年能结算也相当不错。但今年跟投的，就有点悬了。利润率还好说，是前两年的结转(今年上半年数字非常漂亮)，但今年全年的销售额、回款率增幅想必很难如愿实现预期。奖金拿不到或少点儿没什么，杠杆可都是负债，这个压力就比较大了。

因此，我建议房企老板对今年的跟投制度现在就做一些修正。不是职业经理人不努力，毕竟市场的力量胜过人为。

根据我们记者的报道，最近土地流标率增加，成交土地的溢价率降低。这正是楼市转入下行期的正常表征。对于房企来说，这是矛盾的：用发展的眼光看，下行期地价较低，正是补充土地储备的机会;但与此同时，增加土地储备意味着占有较大资金，对现金流和回款有更高的要求。

这无疑对房企决策的平衡能力提出了更高要求。商业决策不可能不冒险，但过于冒进又可能把企业带入失控的险境。我还是那句话，从高处判断，从低处入手，市场下行阶段，不妨偏谨慎保守一些，筑牢财务底线为上。弯道超车需要非凡的驾驶技术，而且驾驶员不只是老板一个人，而是整个决策团队。

很快，又到了制定明年任务计划的时候。过度悲观是没有必要的，房地产市场还有相当长的发展期，住房的改善性需求几乎是永远存在。但该调整修正的指标、制度要及时调整修正，宁可稳一点也不要摔大跟头。并非最不重要的，房企以规模速度和高周转为出发点的跟投制度应该校正了。