冯毅成：创新“现房销售”有利恢复信心

冯毅成 2022年8月8日至8月11日，第22届博鳌房地产论坛隆重召开。受疫情影响，论坛地点首次迁出海南，定在广州。

论坛重点聚焦行业困境与发展机遇，预售制与现房销售成为热门话题。以下是楼市研究大V《主编笔记》总编辑冯毅成在论坛上的部分观点。

冯毅成

转危为机，从创新“现房销售”开始

期房预售和现房销售，本质问题是谁来承担责任的问题。所以不少购房者现在有点“谈预售色变”。而这种消极也开始影响到销售一线。

为了应对这样信心低迷的市场，武汉光谷一家港资背景开发的高端楼盘推出了一项近乎现房销售的政策，对整个市场的观望情绪产生了正面积极的作用。该案例也登上了武汉市政府联动的城市留言板，成为正面典型。

具体政策如下：

本月起，购房者在选定房源后七日内缴纳总房款的一成作为定金，该房款进入资金监管账户。今年年底前累计缴纳总房款的二成即可办理网签。待项目竣备后，再在七日内对应补齐首付款并办理按揭。这对于预售制向“现房销售”是重大跨越。

据悉，该楼盘今年下半年首次开盘，刚拿预售不久，其品质定位以及销售价格均处于光谷中心城的“天花板”。首批销售的房源计划于明年10月交付，即从本月算起，购房者需要等待14个月收房。

据不完全统计，这是全国范围内首个在首开不久后就主动转为“现房销售”的案例。

当前房地产业在销售端主要面临两点问题：

一是价格体系错乱（包括新房、二手房与法拍房等之间的价格）。二信用体系崩坏，具体表现就是“买后交不了、买后交不好、买后就降价”。

而“现房销售”就是对上述问题的有力回应。表面看，此举是锁定客户的操作，实际上是在传递几点信心。

第一是向市场表达港资房企不缺钱，不依靠购房款来支撑开发，而是基本使用自有资金开发，从资金实力上展示自信，间接表达了交付安全自信。

第二是诚意满满地降低购房者的还款压力，当项目竣备（即准现房）后，已经网签的业主才需要办理贷款，最大化践行“一手交房，一手交钱”的公平。

第三是表达“坚守品质，不会降价”的潜台词。一个地王项目，每平米地价2w，首开带装修卖3w几乎是成本价，它没有降价的空间，即使装修改毛坯，价格也是区域最高，不具备任何价格优势。如果减配降标实现降价，则会牺牲项目品质，更不具备在高价梯队中的竞争力。

市场需求不只有价格，更有品质

当前阶段，市场的需求不全是低价，还有对安全、高品质交付的产品的巨大需求。

对于资金链紧张的房企，短期通过以价换量促销过渡在情理之中，而对于资金链良好的房企，坚持品质就是在保护企业的有形资产和无形财富（品牌、口碑等）。

守住价格底线就是守住未来的发展希望。并不是说所有降价行为必然带来质量瑕疵，但一个健康的市场不可能靠“以价换量”来持续发展。

一分钱一分货，只有买错的，没有卖错的。

鼓励强专业、高品质的市场才能杜绝偷工减料、货不对板的不正之风，才能激励行业长远、健康地正向发展。

下半年重点保交楼，维护市场稳定。

既要允许少数资金紧张的房企通过降价“补血”，维护楼盘交付安全，又要引导资金状况良好的企业以质取胜，坚持品质谋求发展。

盘活市场，梳理企业，各行其是。此举起码可以降低因部分楼盘带头促销降价引起的羊群效应。

一味降价只能拯救个别企业，不足以反转低迷的市场。只有稳住和重振价格体系，保证按时、按质量交付，市场的信心才能恢复。

“现房销售”具有广阔创新空间

从这家港资背景的房企做法来看，目前其他楼盘很难普遍效仿。因为这种做法实际上是“牺牲短期销售回款”来获取购房者信任，以长期交付高品质楼盘为方式最终走向全局胜利。

这种做法对企业的资金实力和交付品质要求很高，每家企业运营情况不同，一般在建在售楼盘很难照搬照学。

但在部分一二线城市有众多楼盘的销售速度远低于建设速度，楼盘近乎成“准现房”，可以从这批项目中挑选一批“现房销售”试点。

职能部门通过对“准现房”楼盘的工程质量、资金状况检查，筛选一批“现房销售示范项目”。这既是给房企送温暖，也是给购房者传递信心，是职责范围内的“加分动作”。

同时，市场还可以鼓励楼盘与购房者签订保价协议，真诚地签协议，坚决地贯彻执行协议，也是让购房者恢复信心的重要举措。

在准现房销售的现场，房企可以用“口碑营销”代替“降价促销”，通过邀请和组织购房者、媒体等方面人员进入小区地面、地下车库、房间内、园林等区域查看交付品质。

尤其是在暴雨天气，可以邀请这些见证者来到现场体验一下品质带来的安全感。通过这些诚意举动给市场吃下“定心丸”，用肉眼可见的品质证明小区不会在交房时出现“电梯井淹水”、地下车库“水帘洞”、家中外墙渗水的劣质现象。

房企要敢想敢做，积极求变，多从品质上表达诚意。地方职能部门也还有更多发挥主观能动性的空间，将审查与监督的公信力以为楼盘背书的形式传递给市场。此举有利于维护市场稳定，促进市场信心恢复，继而带动销售良性循环。